Oggi per parlare del business della fotografia professionale, facciamo un confronto con quello  del software. L’altro giorno il mondo del software (sia inteso come sistemi operativi che applicazioni) ha subito un cambiamento radicale: Mavericks, il nuovo sistema operativo di Apple, è stato rilasciato come aggiornamento gratuito, e lo stesso è successo per le app della suite iLife e iWork (completamente rinnovate). In pratica, non è vero che tutto sia gratuito, ma lo è se si compra un computer Apple: la prima volta il costo è incluso nel valore della macchina, ed è inscindibile da esso (quindi nemmeno percepibile), ma ogni aggiornamento successivo risulta essere quello che viene chiamato in gergo del mercato una “commodity”, qualcosa che fa parte di un pacchetto di prodotti percepibili dall’utente, ma non come un costo differenziabile in qualità e fornitore (per esempio, lo zucchero o simili).

Questa mossa non è nuova, anche se lo è nell’ambito della sua particolarità specifica di proposta. Per esempio, Linux, il sistema operativo open source ben conosciuto in tutto il mondo, che governa la maggior parte dei server internet, ma anche i computer di milioni di utenti nel mondo, al posto di Windows o MacOsX, è rilasciato gratuitamente. Google ha da anni rilasciato sia una suite di produttività (Google Docs, all’interno del pacchetto Google Drive che comprende anche dello spazio di archiviazione gratuita on line), e anche un sistema operativo, Chrome OS che viene usato su dei computer, i Chromebook, che anche grazie a questo risparmio del costo del sistema operativo (non solo: si tratta di computer molto “basic”, però di potenza sufficiente per un utente “basic”), hanno un costo molto basso. Sostanzialmente, nel mondo del software, la grande battaglia è contro l’ancora onnipresente Microsoft, che invece basa il suo business sulla vendita del sistema operativo non direttamente all’utente finale (se non per l’aggiornamento), ma sulla vendita diretta alle aziende produttrici di computer: ogni computer venduto al mondo paga una tassa a Microsoft che viene valutata attorno agli 80 euro, e in questo caso non c’è pirateria: sono soldi sicuri che entrano nelle casse della società di Redmond: se qualcuno vuole vendere un computer che anche solo si accende, serve installare Windows, e quindi… il valore del software viene pagato alla fonte, e ricaricato sull’utente. Altro grande business per Microsoft è ancora la sua Suite Office, la più evoluta di sicuro, ma anche la più costosa (anche solo per il fatto che “costa”, al contrario ormai di tutti gli altri ambienti operativi, dove viene regalata), e anche la più pesante. Se è vero che utenti esperti lamentano sulle versioni paragonabili a Word ed Excel mancanza di funzionalità complesse, è anche vero che su 100 persone che li usano, solo una percentuale minima davvero ne sente il bisogno. Meglio avere, quindi, software semplici, veloci da usare, comprensibili… a meno che non ci siano esigenze molto specifiche, che richiedono software specifici. E gratuiti, o molto poco costosi.

Perché parliamo di software? In questo spazio si parla di mercato di “Business fotografia professionale“, sembra quindi molto marginale parlare di costo del software, ma non solo non è così perché in quanto fotografi digitali (che ridere, ormai, definirci così) siamo utenti dei software (la stessa Adobe, con la sua soluzione CC in qualche modo ha affrontato la tematica, sebbene con un altro approccio: quello del noleggio del software, del passaggio dal possesso al diritto di utilizzo, ne abbiamo parlato a lungo qui). Ma non è nemmeno questo il motivo, sebbene interessante in assoluto. Quello che abbiamo meditato, in questi giorni, è che lo sviluppo di un software è di fatto un bene molto simile come concetto al lavoro che facciamo noi, quotidianamente:

Business software

1) E’ frutto di creatività e di ingegno
2) L’utente lo compra (lo comprava?) per poterne trarre un beneficio di utilizzo
3) E’ un bene, a volte molto costoso (o almeno era così), ma immateriale
4) Ha due fasce di utilizzo: quasi tutti lo usano, pochi ne hanno esigenze molto specifiche e “professionali”

Se è vero che ci sono molte analogie, forse è necessario cercare di capire come l’evoluzione del business del software possa essere di ispirazione (o di complicazione) nel business della fotografia professionale. Se il tempo porterà sempre di più a considerare una commodity il software, rispetto all’hardware, questo potrebbe essere una tematica da analizzare. Se questo porta a creare difficoltà in prospettiva ad un gigante come Microsoft (che ha sempre venduto solo software, e se lo è fatto pagare tantissimo), perché non potrebbe influenzare il nostro “mondo simile”? Il problema è che siamo simili a Microsoft e non a Google (che monetizza con la pubblicità il “darci gratis il software”), o a Apple che oggi ci regala tutto il software per fare quello che si vuole (gestire foto, video, audio, testi, fogli di calcolo, presentazioni: tutto quello che serve ad un utente “normale”), facendoci pagare l’hardware. Apple e Google vendono qualcosa, regalando il software; Microsoft potrebbe trovarsi all’angolo (e non a caso, tutte le sue mosse negli ultimi anni sono state quelle di entrare nel mondo dell’hardware, con Xbox per i giochi, con i tablet e ora anche con la telefonia comprando Nokia). Ma alla fine, non è un nostro problema la sorte della Microsoft, se ne preoccuperà il nuovo CEO che sostituirà Steve Ballmer che è stato accusato proprio di non avere interpretato questa evoluzione, mettendo a rischio l’azienda. Il problema nostro è che siamo molto più fragili della Microsoft, ma abbiamo un problema simile. Guardiamo come (e per favore notate che i quattro punti sono gli stessi analizzati sopra, ma riguardano la fotografia, e non il software):

Business Fotografia professionale

1) Anche noi produciamo beni creativi, che oggi tanti realizzano “gratis” (tutti fanno bellissime foto)

2) Oggi il beneficio di utilizzo per la media delle persone è poter pubblicare una foto su Facebook. Non ha bisogno di comprare questo beneficio, se lo produce da solo

3) Quando si parla di qualità professionale si parla di qualcosa di immateriale. Difficile da far pagare se non si riesce a far comprendere

4) Le fasce di utilizzo portano al fatto che noi professionisti dobbiamo usare software e hardware che, pur oggettivamente simile a quello usato da tutti (gratuito), lo dobbiamo pagare. Non è un caso che la politica Free di Apple non includa i software professionali: Aperture, Final Cut, eccetera.

I fotografi realizzano “software”, e lo fanno pagare (giustamente). Più la similitudine sarà evidente, più sarà evidente che il mercato si sta abituando a non pagare il software (o, nel caso delle App sui device mobili, a pagarlo pochissimo). Non dobbiamo rischiare però di fare la Microsoft, dobbiamo assolutamente trovare il modo di trovare la strada per considerare commodity la fotografia nel suo lato commerciale, e questo vuol dire che dobbiamo includerlo in un pacchetto più facilmente percepibile dal cliente. Nel caso della fotografia, questo “pacchetto” può variare in funzione del mercato al quale ci si rivolge; ecco alcuni esempi, che sono solo un esempio:

Business Fotografia professionale: soluzioni possibili

1) Invece che fotografie di un reportage, una pubblicazione autoprodotta relativa ad un reportage. Il self publishing, di cui parliamo spesso e nel quale noi stessi siamo impegnati, è una risposta a questo approccio

2) Invece che fotografie di un prodotto, realizzare un catalogo per un cliente

3) Invece che una fotografia da stampare su un manifesto in strada, un nuovo modo di visualizzare immagini nelle strade (o sui palazzi, o dentro gli ambienti)

4) Invece che un negozio con le vetrine (che costa parecchio di affitto) uno spazio parlare di fotografia: fisico, oppure virtuale. Di questo parleremo (anche) durante il nostro intervento a The Wedding Event, il 4 novembre a Firenze (vi siete iscritti? Abbiamo mobilitato l’Italia… un successo oltre ogni aspettativa, manchi solo tu?)

Ce ne sarebbero tante altre, di soluzioni da proporre, seguendo questo approccio per incrementare il proprio “Business fotografia professionale”. Alcune vengono fatte da molti fotografi, ma purtroppo vendute con la stessa tecnica commerciale che usavano per vendere (prima) fotografie. Non si vende hardware allo stesso modo del software, o dei servizi. Se avete provato e non “ha funzionato”, non significa che non funziona. Significa che bisogna farlo in un altro modo. E queste sono tematiche che sono quelle che seguiamo, ricerchiamo e proviamo a proporre. Ci seguite? ;-)

12 responses

  1. A mio parere i 4 punti di “Soluzioni possibili” sono estremamente veri, reali e davvero SOLUZIONI POSSIBILI, ma nella sostanza bisogna riuscire ad essere “attrezzati”, capaci di rispondere davvero a quei quesiti la cui risposta è nelle SOLUZIONI POSSIBILI. Quindi mi chiedo: quelli che non riescono o di fatto non possono rispondere a quelle “esigenze” di mercato, perché non hanno una struttura pronta nell’immediato ad adattarsi a questo cambiamento, nonostante ne abbiano intuito l’importanza, cosa fanno? Fanno la fine di Steve Ballmer? Con la differenza che per questi (al contrario di Ballmer) vuol dire sicuramente “tracciato piatto” per la propria vita professionale. Io sto cercando di capire come risolvere questo punto prima degli altri…è un grosso errore? Sbaglio? Oppure no?! :)

  2. invece che vendere le foto realizzare un sito internet contenente foto.
    Io non so fare siti ma chi sa fare siti non sa fare foto. Ho raggiunto un accordo con chi fa siti…lui ha bisogno foto.

    1. La domanda da porsi non è “chi fa”, ma chi vende, come si vende, a che cifra si vende…

  3. ….. con tutti i problemi che possono nascere da chi vende ciò che in realtà non sa fare. Il fotografo che vende App, Siti, Cataloghi, Soluzioni espositive oltre ad attaccare un mercato già maturo e costellato da una miriade di agenzie e grafici veramente capaci, mediamente incontra “parecchie difficoltà”.

    1. Stefano, ho detto di vendere cos che non si sanno fare? E in giro vedo pochissime agenzie e grafici realmente capaci sulle innovazioni

    1. No,si vende alla cifra che si decide, e di conseguenza si sceglie quale tipologia di cliente seguire :-)

      1. @Luca
        “No,si vende alla cifra che si decide, e di conseguenza si sceglie quale tipologia di cliente seguire :-)”

        Non ti do le sarde al posto del caviale ma solo la quantità che puoi pagare. il caviale rimane lo stesso. poi chissà magari la prossima volta ci vieni con gli amici. a me interessa vendere caviale, fosse anche in piccole quantità, e non sarde a kg. sarà per questo che il mio conto in banca è miserrimo ma continuo a lavorare anche in questi tempi bui. ;-)

  4. “non è vero che tutto sia gratuito, ma lo è se si compra un computer Apple”

    altro spottone per l’azienda in attesa e speranza che inizino a regalarti i loro prodotti??!!

    1. Carlo, invece che scrivere cose senza rispetto per chi fa un lavoro serio, LEGGI. Lo ho scritto, peccato che con le persone che non vogliono leggere non possono neanche aprire un dialogo. Leggi, rileggi e chiedi scusa. Nessuno comunque mi regala nulla: i lettori solo la loro attenzione, io a loro regalo (REGALO) impegno e sforzo serio.

  5. Ciao Luca. Ti seguo sempre con piacere, ma, considerando i commenti dei colleghi, forse l’intervento poteva essere posto meglio… Io penso di aver compreso il tuo pensiero e lo sto già mettendo in pratica da tempo.
    Per me l’hardware è la fotografia e voglio essere riconosciuto come fotografo, anche se so fare altre cose (e le faccio).
    Per esempio, riprendendo un intervento precedente, so fare siti internet, ma non sono assolutamente un web designer, solo conosco bene wordpress (ma anche joomla) e so che ci sono infinità di temi eccezionali (a pagamento) che possono soddisfare tutte le esigenze.
    Bene, io vendo il mio servizio fotografico e in bundle quoto anche la realizzazione del sito web (solo ed esclusivamente usando temi esistenti, anche perché credo che non sia necessario per la maggior parte dei clienti nulla di più, ma qui si aprono discussioni di marketing, opportunità e comunicazione che divergono dall’oggetto della news letter di ieri).
    Che dire, capisco i colleghi che dicono che non possono diventare web designer e condivido appieno, così come non potrei mai pensare di mettermi a fare un catalogo, sebbene scatti molto per cataloghi commerciali lasciando la parte editoriale a chi lo fa di mestiere.
    E non sempre arrivo a proporre anche il sito web, sui clienti più grossi lo faccio in collaborazione con una web agency. Infatti in alcuni casi di primo acchito qualcuno ha pensato che mi occupassi di web e facessi anche foto, ma io non voglio questo! E quando una volta mi è stato chiesto di fare solo il sito web che le foto le avrebbero fatte loro, beh, spigando bene che il valore della mia offerta erano le foto e che sono la parte più importante di un sito (semplificando, ma non del tutto), ho dovuto rifiutare la richiesta. Ebbene, sai come è andata a finire? ho venduto il servizio fotografico.
    Per me è importante, perché se in 3 anni ad un cliente faccio un sito internet, allo stesso, nello stesso periodo, farò magari 5 o 6 servizi fotografici.
    Per questo il mio hardware è la foto ed il mio software gratuito è il sito web (p.s. poco, ma faccio pagare anche la realizzazione del sito).
    Oppure, se devo dirla secondo la tua analogia riesco a vendere bene il software e svendendo il computer (anche Sony ha fatto così con la ps3)…
    Spero, Luca, che il mio intervento sia pertinente e magari possa ispirare i colleghi.

  6. Scusate aggiungo ancora una riflessione.
    Secondo me, ancora prima di cosa si vende è importante come si vende. Saper vendere ed in particolare saper vendere i servizi con competenza professionale è la chiave.

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