Si vince sul web in solo due modi (e vi consigliamo il secondo…)

Photo by Wesley Mc Lachlan on Unsplash

In questo periodo di cambiamenti nella comunicazione, che diventa sempre più digitale, sempre più a distanza, il problema di essere “ascoltati” è fondamentale. Il problema è che tutti vogliono farsi ascoltare. Tecnicamente si chiamano Lead Magnet, quei segnali “magnetici” che dicono: scarica questo documento, iscriviti a questo webinar, partecipa a questo incontro. Li vedete ovunque, e probabilmente vi viene in mente di farne anche voi. Avete presente nelle città turistiche, i camerieri che quando si passa provano a proporci di entrare? O al mercato che tutti urlano… “compra i miei meloni belliiiiiiiiiiiiiiii”? Siamo a questo livello, dove ci sono troppi meloni, tutti urlano e, alla fine, i meloni fanno anche schifo.

In giro vediamo tanti che si muovono, ma quanti si muovono con una logica costruttiva, capendo che non sono dei criceti che corrono sulla ruota che non li porta da nessuna parte? Si compete in una arena dove solo i grandi vincono, e quando anche i piccoli hanno delle intuizioni rischiano di essere fagocitati, l’ultimo esempio è Amazon che ha deciso di comprare una piccola società di e-commerce che si chiama Selz per competere sul territorio delle piccole e medie imprese che si buttano sulle vendite online. Ovviamente bene per Selz, ma male per chi cerca di non subire lo strapotere dei grandi anche in attività che fino a quel momento potevano sembrare distanti da controlli “dei giganti” che ovviamente possono schiacciare chiunque.

Se c’è troppa offerta, se c’è troppo rumore di fondo, se i grandi schiacciano i piccoli (addirittura i quasi grandi, come per esempio Clubhouse di cui abbiamo parlato di recente, sebbene già molto grandi rischiano di essere sotterrati dal potere di Facebook che quando vede minacce decide di entrare in campo proponendo soluzioni simili, copiate e integrate nel proprio ecosistema), allora sembra davvero che l’effetto criceto sulla ruota sia del tutto inutile, tant’è meglio stare fermi e lasciarsi trascinare alla deriva, ma ancor più questo non serve a nulla, anzi: genera solo maggiori rischi, oltre che una sensazione di impotenza.

Le soluzioni sono legate a farsi delle domande, la prima è: di cosa possono avere bisogno i miei clienti? (e quali sono i miei clienti?). Guardate che questo è il problema per tutti, e solo chi se lo domanda può trovare le risposte giuste. Di recente, un marchio tra i più leggendari nel nostro campo, Nikon, se lo è domandato. Un marchio che produce tra le migliori fotocamere al mondo che però forse ha bisogno di decidere “verso dove andare”, e questo per una azienda significa (e deve significare) capire cosa vogliono i propri clienti. Nikon, come molte altre aziende fotografiche, però, secondo noi ha un problema in più: i fotografi, i loro clienti, non lo sanno proprio di cosa possono avere bisogno, le loro idee sono confuse, e quindi i brand non sanno cosa offrire, e questo rischia di non trovare motivazioni di scelta: se tutti propongono le stesse cose, allo stesso prezzo, con la stessa filosofia di marketing, allora tutto sarà come “i meloni”. Sarebbe bello che non solo proseguisse ma si allargasse la personalizzazione dei prodotti, dei servizi, delle soluzioni, in modo che ci sia una vicinanza con alcune fasce di mercato (utenti, persone) e lontananze da altre. Un prodotto che vuole andare bene a tutti può ottenere attenzione solo dalla massa, non dagli utenti che si sentono “diversi” e che quindi apprezzano queste differenze e anche queste “scelte da fare”.

Il marketing, di ciascuno di noi, dovrebbe portare a far capire chi siamo, a mostrare le differenze, a spiegare cosa e perché possiamo fare per le persone che ci ascoltano. Una lezione memorabile di Steve Jobs in pantaloncini corti che presentava uno degli spot più riusciti degli ultimi decenni (Think Different) spiega bene questo approccio, seguitelo se volete, sarà di grande ispirazione per capire qualcosa del come fare marketing e come comunicare oggi. Chiaro, qualcuno dirà che per comunicare serve un pubblico, e spesso non lo abbiamo… dobbiamo crearcelo, ma per riuscirci, senza mettere in ballo investimenti improponibili (e anche quelli non bastano) bisogna trovare il modo per avvicinare le persone.

 

Di recente, ho trovato una frase che diceva 

 

THERE ARE TWO WAYS TO WIN THE INTERNET: ONE IS WITH EXTREMISM, AND THE OTHER IS WITH EMPATHY.

(Ci sono due modi per vincere su Internet: una è l’estremismo, la seconda è usare l’empatia).

Si, siamo convinti che questa seconda sia la strada giusta: se riusciamo ad essere empatici, le persone ci ascoltano, ci seguono, credono in noi, e alla fine comprano i nostri prodotti. In giro si vede molta poca empatia (e ancor meno in mezzo alla comunicazione di chi si occupa di fotografia, dove anzi sembra quasi vincere la presunzione o il tono saccente o protagonista). Si tende a mostrarsi meglio di quello che siamo, a mettere in luce le qualità, a dire che siamo migliori… e non a trovare un dialogo basato sull’empatia, su qualcosa che “vale la pena ascoltare”. Attenzione che empatia non significa alimentare concetti che “fingono di essere buoni”, frasi fatte, citazioni rubate da internet. Empatizzare significa avere un linguaggio che porta ad avvicinarsi, a sentire sensazioni che sono coinvolgenti. Vuol dire parlare non di NOI, ma di temi che smuovono le emozioni e che ci avvicinano.

Se volete avere uno spazio dove alcuni (non tutti, impossibile) vi ascoltano, provate a mettere a fuoco questa priorità. Cercheremo di aiutarvi, in questa crescita, è un lavoro che richiede impegno e forza di volontà, tempo e sforzi; in questi giorni stiamo pensando al come passare dai consigli alla pratica, crediamo che possa essere un bel cammino da percorrere insieme.